「良い商品だから買う」のではなく、「商品が欲しいから買う」

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悪徳業者は深追いしない

できる営業マンは、しゃべらない

（中略）
まず「お客様はどんな商品が欲しいのですか？」と聞く。そして「こんなので、こんなことで困っていて、そして価格はこのぐらいで」とお客のほうから話をさせる。
この方が成約率は高くなるのである。なぜならば、しゃべっているうちに、お客は「その商品が欲しい」という感情が生まれてくる。つまり自己説得をしてしまうのである。（中略）
正直者は、「一生懸命やれば、説得できる」「いいプレゼンテーションができれば、買ってもらえる」と思ってしまう。（中略）
しかし、お客は、それを望んでいない。提案書は、営業マンが帰ったらゴミ箱へ直行する。良くて、ファイルの山のなかに突っ込まれるだけだ。
それに対して、悪徳業者は、相手に信用してもらうために、一度目は深追いしない。
相手に信用されたところで、次の手を打つ。感情をくすぐり、購買動機を高める。そして相手が自己説得するように誘導する。

テレアポを繰り返し、やっとの思いで面会の機会を得られたとする。そんな時、どんな営業を行うだろうか。素晴らしい資料を作り上げ、商品の良さを洗い出し、その商品を利用することによってどう生活が変わるのか、どれだけの効用が生まれるのかを一方的に話してしまっていないだろうか。それでは商品は売れない。
商品を売る時に重要なポイントは、顧客は「良い商品だから買う」のではなく、「商品が欲しいから買う」というところである。商品のいいところをたくさん伝えていい商品であることを理解してもらったとしても、欲しいと思ってもらえなければ買ってもらえないのである。

では、どうすれば顧客に欲しいと思ってもらうことができるのか。それはとことん顧客の悩みを引き出すことだ。現状、今使っている商品の不満なところをトコトン引き出す。引き出して引き出して、顧客に今の現状を変えたいと意識させるところが営業で一番重要なポイントだ。
「今のままじゃだめだ」「何かもっといいものはないのか」、そうやって「いいものが欲しい」と思った顧客に対して、「こんな商品がありますよ」と自慢の商品を提示することができれば売り上げは一気に上がっていく。

だからこそ、悪徳業者の営業はトコトン顧客の話を聞く。顧客に不満を話させることによって、現状への不満足感を高め、購買欲求を引き出すのである。
悪徳業者はさらに上手であり、この段階ではめぼしい商品を提示しないという。顧客の購買欲求を駆り立ててから時間をおくことによって、さらにその購買欲求を熟成させるのだ。すると顧客の側から「いい商品はないか」と連絡がくる。こうなれば商品を出す前に商談は成立しているも同然だ。

「売りたい」というのは営業マンとしては当然の感情だ。しかし、その感情を表に出してしまってはいけない。「どうすれば売れるのか」を冷静に考え、しっかり作戦を練った上で営業を行う。
ぜひ本書を手に取って、たった90日で御社の売り上げを上げてみてください。

まとめ

830はもっといい社会を作れると信じている。
夢を抱いた時に、今何をすればいいのかを明確にできるツールを作りたいと考えている。

もし子供が夢を語った時、親として何をしてあげられるだろうか。
「野球選手になりたい」「医者になりたい」「漫画家になりたい」「アイドルになりたい」
子どもがこんな夢を語った時に、親としてどんな選択肢を子どもに提示してあげられるだろうか。

Google Mapは行きたいところを入力すれば、そこまでの経路を出してくれて、それに従えば目的地にたどり着くことができる。しかし、子どもの夢を聞いても、親はどうすればいいのか分からない。親はよく分からないからとりあえず「勉強しなさい」と言う。だから子どもはよく分からないけど勉強をして、気付いた時には夢を見失ってしまっている。それが社会の現状だ。

そんな世界を変えるために、人生マッププロジェクトを起ち上げました。
その1stステップとなるのが今回のクラウドファンディングです。
クラウドファンディングのページに目を通して頂くだけでも光栄です。
ご意見・ご感想よろしくお願い致します。

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